Sabe aqueles leadsantigos que você não sabe o que fazer e as vezes acaba apagando? Separamos motivos para você não jogá-los fora!
79% dos leads de marketing nunca se convertem em vendas. Pode levar até um ano para que um usuário passe pelo estágio de conscientização até a consideração e, eventualmente, faça uma compra.
Alguns cairão porque estiverem muito ocupados para responder ou não estarem prontos para continuar a jornada do comprador na última vez que você se conectou. A boa notícia é que, se seu lead esfriar, você poderá nutri-lo de volta.
Primeiro, o tempo de resposta na primeira passagem desempenha um papel vital aqui. Um relatório da HBR diz que, em 2.200 empresas americanas, os vendedores eram sete vezes mais propensos a ter uma conversa significativa com um tomador de decisão se entrassem em contato com o lead na primeira hora.
Enquanto isso, mais de 30% dos clientes esperam uma resposta à sua consulta dentro de uma hora. No mundo moderno das vendas, você deve se concentrar em melhorar o tempo de resposta a um cliente.
Em segundo lugar, muitas vezes é a mera falta de persistência que resulta na inatividade do lead. De acordo com a Marketing Donut, 44% dos vendedores desistem após uma rejeição. Se você desistiu após sua primeira ou algumas ligações, é hora de encontrar o caminho certo para reacender a conversa com seus leads.
Vários outros motivos pelos quais seus leads podem cair no esquecimento:
- Conteúdo irrelevante
- Segmentação incorreta
- Priorização ineficaz
- O dado foi acidentalmente extraviado e esquecido
O que você pode fazer hoje para se reconectar e manter contato com seus leads? Evite perdê-los em primeiro lugar. As estratégias de vendas a seguir podem ajudar sua equipe a reengajar de forma eficaz os leads antigos, independentemente do estágio do funil de vendas.
O segredo é reengajar os leads antigos e não excluir
1. Use as mídias sociais para reativar seus leads antigos
O poder das redes sociais. As pessoas raramente atendem seus telefones hoje em dia e excluem 48% dos e-mails que recebem todos os dias. Preferimos o contato pessoal nas redes sociais.
Às vezes, um bate-papo direto é a melhor opção para que seus leadsantigos reconsiderem sua oferta. É por isso que a venda social eficaz ajuda os representantes de vendas a atingir sua cota de vendas com 50% mais frequência.
Estude a demografia de seus leads antigos. As gerações mais velhas preferem o Facebook, enquanto as pequenas empresas e PMEs preferem o LinkedIn. A geração do milênio geralmente responde por meio de mensagens diretas no Twitter.
2. Teste seu tempo e experimente os canais
Em muitos casos, os esforços de divulgação não têm sucesso porque seus leadsnão estão na plataforma que você usou, não a usam mais ou simplesmente o momento estava errado. Você quer dar à sua equipe de vendas a melhor chance de obter uma resposta usando as ferramentas certas.
Teste essas coisas com algumas tentativas e erros, alterando os horários em que você publica em plataformas específicas.
3. Seja breve e ajude seus leads antigos a resolver seus problemas
Deixe seu ponto claro. Use e-mails curtos e espirituosos com linhas de assunto inteligentes para estabelecer um senso de urgência que sua equipe de vendas tem em ajudar leads antigos a resolver seus problemas. O reengajamento exige esforço, e você não quer falar em círculos ou desligá-los do que está oferecendo demorando muito para expor seu ponto de vista.
É uma boa ideia fazer sua preparação antes de começar a enviar e-mails. Revise suas conversas antigas para obter insights para que você possa injetar um toque pessoal e entender claramente quais pontos problemáticos você precisa abordar. Se você fez anotações em seu CRM, aproveite-as!
4. Organize seus dados de leads em um CRM e automatize seu processo de reengajamento
Mantenha todos os seus leads em um sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM). Manter seus dados de leadslimpos e organizados é crucial para seguir os leadsque não estavam prontos para avançar em seu último ponto de contato. O CRM também ajuda os vendedores a otimizar suas agendas diárias e priorizar tarefas para garantir que nenhum lead seja ignorado ou esquecido.
Uma ferramenta de capacitação de vendas integrada ao seu CRM lhe dará uma vantagem ao automatizar as sequências de e-mail e ajudar seus representantes a alcançar x10 mais leads. Ele iniciará, pausará ou interromperá sequências para seus leads frios automaticamente, detectará respostas, analisará qual conteúdo ressoou melhor e permitirá que sua equipe reengaje mais leadscom mais rapidez e eficácia.
5. Revise suas conversas antigas e interações anteriores com leads antigos
Concentre suas conversas atuais com leads antigos em qualquer coisa valiosa de suas interações anteriores. Sua equipe de vendas já conversou com os leads antes e eles devem poder revisar suas anotações antigas. Tente encontrar algo que torne o reengajamento mais agradável para cada lead antigo. Faça-os sentirem-se importantes e receba-os de volta.
Use ferramentas de capacitação de vendas para criar facilmente threads de e-mail que abordem suas interações anteriores com um lead antigo. Isso pode ajudá-lo a restabelecer a conexão, criar confiança, reacender a conscientização sobre seus produtos ou serviços e mantê-los interessados até a hora de fazer uma compra.
6. Reengaje seu lead antigo oferecendo a ele conteúdo valioso gratuito
Seus leads antigos podem se envolver mais se conseguirem algo novo e valioso para eles. Por outro lado, conteúdo antigo e chato irá incomodá-los e fazê-los apertar o botão de cancelamento de inscrição.
Um ebook gratuito, webinar, estudo de caso, algo que mostre o valor da sua oferta é essencial para reacender o interesse pelos seus produtos ou serviços:
- Você fornece a eles uma prova do valor que você pode fornecer
- Você pode medir a interação deles para enquadrar a próxima interação
- Você constrói confiança e reconhecimento da marca
- Você continua a mantê-los interessados e engajados
7. Comece de novo com uma conversa significativa e perspicaz
Depois que seus antigos leads se envolverem, é hora de uma conversa exploratória. Esse tipo de engajamento é vital para sua conversão futura. Não faça seus leads esperarem. Faça perguntas sobre o que mudou desde a última vez que você falou, quais problemas estão enfrentando, quais ferramentas ou produtos estão usando agora e se estão satisfeitos com eles.
Concentre-se em perguntar onde você acertou ou errou. Considere incluir uma lista prioritária de motivos pelos quais eles podem ter abandonado seu funil. Se você mantiver as opções simples e poucas e terminar com uma chamada para ação, aumentará as chances de manter a conversa.
Percebeu como é simples reengajar leads antigos? Não perca a oportunidade de vender mais com quem já está na sua base. Utilize o Zoho Bigin para se reconectar com seus leads!
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