Já ouviu falar nos medidores de metas? Neste artigo vamos falar sobre a importância de adotar esta estratégia na empresa.
As empresas visam construir um produto ou serviço de sucesso para vender e deixar seus clientes felizes. Isso pode ser alcançado se a empresa trabalhar na direção certa com perseverança. No entanto, muitos deles enfrentam dificuldades para alcançar o próximo nível de sucesso e isso ocorre porque não acompanham suas métricas de negócios.
Para expandir um negócio, você precisa tomar decisões importantes relacionadas a investimentos, finanças, marketing, recursos humanos e operações comerciais, etc., realizando vendas e planejando o futuro. Hoje, existem medidores de metas de negócios que podem ser rastreados, mas a seleção de métricas depende do tipo de negócio, do setor e das metas de negócios.
O que são Medidores de Metas e qual sua importância?
As métricas de negócios são usadas para rastrear, monitorar e analisar medidas quantificadas que avaliam o sucesso ou o fracasso do processo de negócios. Ajuda na tomada de decisão eficaz para a gestão empresarial. É importante observar que as métricas de negócios abordam as partes interessadas do negócio, como; clientes, gerentes, empresários, investidores e fornecedores.
As métricas de negócios fornecem uma visão dos negócios antes de mergulhar profundamente nos principais dados de negócios.
Cada departamento de negócios acompanha, monitora e analisa seu desempenho específico e as principais métricas. O departamento de vendas atenderá suas respectivas métricas, como volume de vendas, chamadas de vendas, etc., enquanto a equipe de marketing cuidará de suas respectivas métricas, como engajamento, custos de campanha, tráfego do site etc. Muitas empresas e corporações falam sobre suas métricas de negócios favoritas nas declarações de missão e alguns os incluem em seus fluxos de trabalho.
Que Métricas de Negócios você deve usar?
As métricas de negócios abordam as partes interessadas. Depende do tipo de negócio, indústria, departamentos de negócios e tamanho do negócio. Existem tantas métricas que podem facilmente confundi-lo e criar mais problemas para você na tomada de decisões. A melhor prática é ver com quais métricas seus concorrentes estão mais preocupados. Em seguida, faça uma lista e use-os para sua análise de negócios.
Para facilitar seu trabalho, reuni as métricas de negócios mais importantes que podem ajudá-lo a começar sem perder tempo. Cada métrica listada aqui contém uma breve descrição, fórmula e metodologia.
Não há necessidade de usar todas as métricas indicadas abaixo. Basta usar os que são importantes para o seu negócio e dar uma imagem significativa do seu negócio. Vamos pular para as métricas de negócios. Segmentar as métricas de negócios com base em diferentes departamentos.
Medidores de metas: incorpore as métricas de vendas ao seu negócio
1. Leads qualificados de vendas
O departamento de vendas é o coração de qualquer negócio, pois fornece sangue (dinheiro) para todos os outros departamentos. Leads qualificados para vendas são os clientes em potencial que demonstraram interesse no produto que você oferece. Esses leads conhecem seu produto e estão prestes a decidir se compram ou não seu produto.
Normalmente, os leads qualificados de vendas (SQL) recebem um valor dependendo de sua intenção de compra. O acompanhamento de SQLs ajudará você a avaliar a eficácia de seu marketing e fornecerá uma breve visão geral do ajuste ao mercado do produto.
A metodologia exata para calcular um lead qualificado, ou lead qualificado de vendas, depende do seu funil de vendas. Essa métrica é uma contagem simples de quantos clientes em potencial demonstraram interesse em comprar seu produto e ajuda no cálculo das taxas de conversão.
2. Oportunidades de vendas abertas
As oportunidades de vendas abertas são os leads qualificados com os quais sua equipe de vendas entrou em contato ou apenas começou a trabalhar neles. Essa métrica informará sobre o nível de produtividade de seus representantes de vendas e o nível de importância que eles dão a cada cliente em potencial.
Não existe um valor aproximado para essa métrica, pois isso depende das habilidades e da experiência do representante de vendas. Se o seu pipeline de vendas não tiver o número necessário de oportunidades abertas, isso mostra que sua equipe de vendas precisa se conectar com mais clientes em potencial.
3. Oportunidades de Vendas Fechadas:
Ele informa o número de oportunidades de vendas abertas que agora foram fechadas por sua equipe de vendas. Isso pode ser devido à perda de perspectiva ou vitória de vendas.
Essa é uma medida útil para saber quanto tempo sua equipe de vendas leva para fechar um cliente potencial e fornece uma breve visão do progresso do departamento de vendas. Além disso, ele mostrará o número de clientes em potencial com os quais seu representante de vendas interagiu e fechou.
4. Tempo de resposta do lead
É o tempo médio que seu representante de vendas, representante de marketing ou representante de suporte ao cliente responde ao lead. Isso é mais fácil de entender para negócios on-line, pois nesse caso, ele informará quanto tempo você leva para responder aos leads do site.
Veja também:
Quanto menor o número, melhor para a métrica Lead Response Time.
- Lead Response Time (LRT) = intervalo de tempo na resposta a um lead/Nº de leads.
5. Taxa de ganhos de vendas:
A taxa de ganhos de vendas é a porcentagem das oportunidades abertas que o negócio ganhou. Pode ser calculado para toda a equipe de vendas ou representante de vendas individual. Se você tiver 200 oportunidades de vendas e sua equipe de vendas conseguir ganhar 50% entre elas, dará uma taxa de ganho de 25%.
Você precisa se certificar de incluir apenas as oportunidades para as quais você enviou propostas de vendas e não aquelas que não foram contatadas.
- Sales Win Rate= (Número de oportunidades de vendas ganhas/Número de oportunidades de vendas contatadas) *100
Como melhorar a taxa de ganhos de vendas?
Se sua taxa de ganhos de vendas for baixa, significa que você precisa reformular sua mensagem de vendas, estratégia de vendas ou até mesmo seu representante de vendas precisa de treinamento (como conhecimento do produto para a equipe de vendas e técnicas de construção de relacionamento). Essa métrica é realmente útil para aprender sobre o sucesso do seu negócio e fornece um sinal se houver necessidade de alterações.
Lembre-se de que sua taxa de ganhos de vendas depende do tamanho da venda, das referências e da disponibilidade de leads. É óbvio que o tamanho de um grande negócio leva tempo para fechar e requer vários pontos de contato antes de uma vitória de vendas.
6. Taxa de Crescimento Anual de Vendas
É uma boa maneira de obter uma visão do número de vendas nos anos anteriores. Isso lhe dirá como suas vendas estão aumentando em termos anuais. Essa métrica mostrará uma imagem de como sua empresa cresceu ao longo dos anos ou está experimentando uma tendência de queda.
- Taxa de crescimento de vendas anual = [(Venda do ano atual ($)-Venda do ano passado ($))/Venda do ano passado ($)]*100
Nota: Se você quiser calcular a taxa de crescimento de vendas em termos de unidades, altere o valor de vendas do ano atual e do ano passado para unidade vendida para cada ano.
7. Valor de Vendas (Médio)
Essa medida permitirá que você saiba o tamanho médio do negócio de suas vendas feitas aos clientes e quanto esforço será necessário para equilibrar ou atender aos custos.
A melhor prática para usar essa medida é segmentar seus clientes em negócios grandes, negócios médios e negócios pequenos (ou conforme exigido pela sua empresa). Isso ajuda a evitar distorções nos tamanhos de negócios e a eliminar o efeito de discrepâncias.
- Valor de Vendas (Médio) = Valor Total de Vendas ($) ou Valor Total de Vendas no segmento/ Número de vendas (unidades) ou vendas no segmento
8. Ciclo de Vendas
Um ciclo de vendas é o tempo médio que leva para ter uma vitória de vendas. É medido em termos de tempo, como dias, semanas ou meses. Essa medida identifica seus gargalos e informará qual segmento do seu funil de vendas precisa de mais atenção. Além disso, o ciclo de vendas pode ajudá-lo a identificar as áreas críticas em seu funil de vendas.
- Ciclo de vendas = tempo total (dias) gasto em vendas ganhas/ número total de oportunidades de vendas
Observação: certifique-se de que o tempo total gasto em vendas vencidas seja o tempo cumulativo gasto em todas as vendas bem-sucedidas.
9. Net Promoter Score (NPS)
Essa é a métrica de negócios mais importante para sua equipe de vendas. Esta é a medida da probabilidade de seus clientes estarem dispostos a recomendar seu produto ou serviço a outros (amigos e familiares).
Geralmente retrata a percepção geral de seus clientes para sua marca. Essa métrica também é usada pelos departamentos de marketing e branding para ajudar a melhorar suas campanhas.
Existem diferentes maneiras de calcular o NPS, mas a maneira mais popular de calculá-lo é com a ajuda de uma pesquisa com o cliente. A pesquisa do cliente pergunta sobre a probabilidade de eles indicarem sua empresa, marca ou produto para o círculo social deles.
O NPS geralmente usa uma escala de 0 a 10, sendo 10 extremamente provável de recomendar e 0 extremamente improvável de recomendar. Você pode medir as porcentagens de pessoas de 0 a 6 como sendo os detratores e de 7 a 10 como sendo os promotores. A diferença entre as duas porcentagens lhe dará o Net Promoter Score (NPS).
Net Promoter Score (NPS) = % de Promotores – % de Detratores
Se o total de detratores for 20% e o total de promotores for 50%, isso significa que seu NPS é 30%. Essa medida fornece uma visão de seus clientes fiéis e daqueles que estão dispostos a gastar mais.
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