Qu'est-ce que le Social Selling ? Définition, avantages & techniques

Les réseaux sociaux comptent aujourd'hui 5,2 milliards d'utilisateurs, soit 63,8 % de la population mondiale, selon le Digital 2024 October Global Stat-Shot Report.

Autrefois simples espaces de partage et d’échange, ils sont devenus des terrains de chasse stratégiques pour les marques. Mais dans ce contexte d’instantanéité, capter l'attention et se démarquer exigent des stratégies de communication et de vente réactives, authentiques et plus percutantes que jamais.

Dans cet article, on vous dévoile tous les secrets du Social Selling pour vous aider à engager, interagir et bâtir de vraies relations avec vos prospects sur les réseaux sociaux.

📋  Ce que nous allons explorer :

• Qu'est-ce que le social selling ?
• Pourquoi le social selling est-il indispensable aujourd'hui ?
• Les principales techniques de social selling
• Les avantages du social selling
• Les erreurs à éviter dans le social selling
• Mesurer et gérer le social selling

1. Qu'est-ce que le social selling ? 

1.1. Social selling : définition

Le social selling est une stratégie utilisée par les commerciaux pour entrer en relation avec des prospects et bâtir des liens durables avec eux en exploitant la puissance des réseaux sociaux.

Contrairement aux méthodes traditionnelles de vente, souvent perçues comme directes et parfois intrusives (cold calling, emails de prospection, démarchage physique), le social selling privilégie une approche plus subtile et centrée sur la relation.

Ici, l’objectif n’est pas seulement de promouvoir une offre, mais de bâtir une relation de confiance avec le prospect, en partageant des contenus pertinents et en se positionnant en tant qu’expert.

Contrairement à une approche centrée sur la conclusion rapide de contrats, le social selling privilégie ainsi la génération de leads et le développement de relations durables, en accompagnant les clients à chaque étape du pipeline commercial.

Grâce à cette stratégie, les vendeurs soutiennent leurs prospects tout au long de leur parcours, en répondant à leurs questions, partageant des insights pertinents, et initiant des conversations authentiques. Ainsi, lorsque le moment d’achat se présente, le prospect se tourne naturellement vers eux.

Les équipes commerciales doivent donc être prêtes à investir du temps et des efforts pour maintenir une communication continue et sincère, renforçant la confiance à chaque niveau de l’entonnoir de vente.

1.2. Qui s'occupe du social selling ?

Le social selling est une stratégie qui implique à la fois l’équipe marketing et l’équipe sales, chacune jouant un rôle clé mais complémentaire dans sa mise en œuvre.

L’équipe marketing est responsable de la création et de la gestion du contenu 📚 sur les réseaux sociaux, ainsi que de la définition de la stratégie d’engagement. Elle développe des contenus pertinents, tels que des articles, des études de cas et des infographies, pour attirer les prospects et les amener à interagir avec la marque. Elle gère également la visibilité de l’entreprise sur les plateformes sociales et analyse les performances globales des efforts de social selling.

L’équipe sales, de son côté, prend le relais en établissant des relations avec les prospects identifiés par les actions marketing 🤝. Les commerciaux utilisent les réseaux sociaux pour engager des conversations personnalisées, répondre aux questions des prospects et leur fournir des conseils adaptés à leurs besoins. Leur rôle est de maintenir une relation continue avec les prospects tout au long de leur parcours d’achat, en s’appuyant sur les informations collectées par le marketing.

Dans une stratégie de social selling réussie, une collaboration étroite 🔗 entre marketing et ventes est essentielle. Le marketing crée les opportunités et les leads, tandis que les ventes bâtissent des relations solides et accompagnent les prospects jusqu’à la conversion.

1.3. Social Selling en B2C  

Dans un contexte B2C, le social selling se concentre généralement sur des interactions rapides et un engagement direct avec des consommateurs individuels.

Les marques utilisent les réseaux sociaux pour attirer et convaincre des clients finaux avec des contenus engageants, souvent axés sur l'émotion ou les bénéfices personnels des produits ou services.

Le processus est souvent plus court, et l’objectif est de convertir rapidement l’attention en achat. 🛒

Exemple : Une marque de vêtements peut utiliser les réseaux sociaux pour montrer ses nouvelles collections, recueillir les avis des clients, et encourager les achats en ligne par des promotions limitées.

1.4. Social Selling en B2B  

En B2B, le social selling prend une dimension plus stratégique et relationnelle. Les cycles de vente sont plus longs, les décisions impliquent souvent plusieurs personnes, et les interactions nécessitent un niveau d’engagement plus profond.

Le social selling en B2B vise à instaurer une relation de confiance et à démontrer une expertise qui positionne l’entreprise comme un partenaire de choix pour répondre aux besoins spécifiques des clients.

Exemple : Un fournisseur de logiciels CRM pourra utiliser LinkedIn pour partager des insights sur la gestion de la relation client, répondre aux questions des décideurs, et proposer des études de cas montrant des résultats concrets pour des entreprises similaires.

2. Pourquoi le social selling est-il incontournable aujourd'hui ?

Évolution du parcours d'achat  

Avant même de prendre contact avec un vendeur, la majorité des acheteurs effectue ses propres recherches 🔎 en ligne.

Selon une étude de Forrester, plus de 70 % du parcours d'achat se fait avant qu'un prospect n'ait une interaction directe avec une équipe de vente. Articles de blog, témoignages clients, ou posts sur les réseaux sociaux, les acheteurs se tournent désormais vers des sources de contenu multiples pour se faire une idée des solutions qui répondent à leurs besoins.

C’est ici que le social selling prend toute son importance. Grâce au social selling, les commerciaux peuvent capter l'attention des prospects bien avant que ceux-ci ne fassent le premier pas, en offrant de la valeur et en partageant des informations utiles.

Relationnel avant la vente  

Les prospects sont sollicités de toute part. Il est donc primordial de ne pas se contenter d'une simple approche transactionnelle. En adoptant le social selling, vous pouvez créer une relation authentique avec les prospects avant même d'aborder la vente. Contrairement aux méthodes traditionnelles, qui se concentrent principalement sur la prospection directe, le social selling mise sur l'échange et la confiance.

Les vendeurs qui adoptent cette approche ne cherchent pas uniquement à vendre, mais à comprendre les besoins de leurs prospects et à construire une relation solide.

En offrant des conseils pertinents, en partageant des contenus inspirants et en engageant des discussions sur les réseaux sociaux, ils deviennent des partenaires précieux pour leurs prospects.

Ce type d’interaction favorise une connexion plus humaine et un engagement plus fort, ce qui augmente les chances de conversion lorsque le moment d’acheter se présente.

3. Les principales techniques de social selling  

Utilisation des réseaux sociaux

Cela va de soi, les réseaux sociaux sont le fondement même du social selling. Chacun offre des caractéristiques uniques qui peuvent répondre à des objectifs différents. Le choix de la plateforme dépend des objectifs et des habitudes de votre audience, mais l'important est d'être actif et visible là où vos prospects se trouvent.

LinkedIn  

LinkedIn reste LA plateforme pour les professionnels, particulièrement dans les secteurs B2B. Elle permet de cibler directement les décideurs, de participer à des discussions sur des sujets professionnels, et de bâtir un réseau de contacts stratégiques.

Grâce à LinkedIn Sales Navigator, les commerciaux peuvent affiner leur recherche de prospects en utilisant des filtres (secteur, taille d'entreprise, fonction, etc.) et recevoir des recommandations de prospects en fonction de leurs critères. Cela permet non seulement de renforcer les liens avec les prospects, mais aussi de personnaliser les approches commerciales et d'augmenter les chances de conversion.

Twitter  

Twitter, bien que plus informel, est une excellente plateforme pour suivre les tendances en temps réel, interagir avec des experts du secteur et participer à des conversations de groupe.

C'est un véritable espace de microblogging qui permet de partager des informations pertinentes, d'engager des dialogues ouverts, et de répondre rapidement aux questions ou préoccupations des prospects.

Les hashtags sont aussi un excellent moyen de vous rendre visible au sein de discussions plus larges et d’élargir la portée des interactions.

Instagram  

Instagram est idéal pour le marketing visuel et le contenu créatif. C’est un excellent moyen de capter l'attention des prospects avec des visuels percutants, des vidéos et des stories engageantes.

Bien que souvent associé à l'univers du B2C, Instagram offre aussi un fort potentiel pour les entreprises B2B, notamment dans des secteurs comme la mode, le design, ou la technologie.

Vous pouvez utiliser Instagram pour partager des témoignages clients, des démonstrations de produits, ou des contenus inspirants, tout en interagissant avec vos prospects par le biais de commentaires ou de messages directs.

Facebook  

Avec plus de 2,8 milliards d’utilisateurs actifs, Facebook reste l'une des plateformes les plus populaires. Bien que davantage orientée vers le B2C, elle demeure efficace pour les entreprises de toutes tailles qui peuvent utiliser ses outils publicitaires et de ciblage.

Les pages Facebook permettent d’établir une connexion plus personnelle avec les prospects et d’interagir sur des sujets de manière moins formelle.

Facebook Groups est également un excellent moyen de créer des communautés autour de thématiques spécifiques, de partager des connaissances, et d’élargir votre réseau.

TikTok  

TikTok a explosé en popularité, notamment auprès des jeunes audiences. Elle offre un potentiel énorme pour capter l'attention des prospects de manière créative et ludique via son format vidéo court et dynamique.

Vous pouvez utiliser TikTok pour présenter vos produits ou partager des tips autour de leur utilisation.

YouTube  

YouTube permet aux entreprises de partager des vidéos explicatives, des études de cas, des tutoriels, des témoignages clients, ou encore des démonstrations de produits en détail.

La plateforme est idéale pour établir une expertise solide et fournir de la valeur ajoutée aux prospects grâce à des contenus informatifs et engageants. De plus, les vidéos YouTube peuvent être intégrées sur d’autres réseaux sociaux ou sur des sites web, offrant ainsi une portée accrue.

Autres Réseaux de Niche  

Bien que LinkedIn, Twitter, Instagram, Facebook, TikTok et YouTube soient les plus utilisés dans une stratégie de social selling, il existe également des plateformes plus spécifiques qui peuvent offrir des avantages uniques selon le secteur ou l'audience ciblée. Par exemple :

• Pinterest : particulièrement utile pour les entreprises dans les secteurs créatifs, comme la mode, la décoration, ou la cuisine, où le partage d’images inspire et influence les décisions d’achat.
• Reddit : idéal pour interagir dans des communautés de niche, échanger des idées, et répondre à des questions précises sur des forums spécialisés.
• Snapchat : une plateforme qui peut être utile pour engager un public plus jeune avec des contenus visuels percutants.

Création de contenu  

Une fois que vous avez choisi une ou plusieurs plateforme, il est temps de produire et partager du contenu pertinent pour attirer l’attention et vous positionner en tant qu'expert.

Ce contenu peut prendre différentes formes : articles, infographies, études de cas, vidéos, ou encore webinaires. En publiant du contenu qui aborde les problématiques de leur secteur, votre entreprise montre son expertise et gagne en crédibilité auprès de son audience.

Le contenu n’a pas besoin d'être exclusivement original : partager les articles de l’entreprise, des actualités sectorielles ou des publications d'influenceurs crédibles peut également être efficace.

Le but 🎯 est d’être perçu comme une ressource fiable et informée, de manière à attirer naturellement l’intérêt des prospects.

Interaction et engagement  

L’une des forces du social selling réside dans la capacité à intéragir avec votre audience. Les likes, les commentaires, et même les messages privés sont autant d’opportunités pour vous de créer des relations sans être intrusifs. Par exemple, réagir à une publication d’un prospect avec un commentaire permet de se rendre visible de manière positive.

Pour les messages privés, il est essentiel de les personnaliser et de ne pas donner l’impression d’une approche purement commerciale.

Aborder des sujets communs, poser des questions ouvertes et écouter les réponses favorisent des conversations plus humaines et vraiment utiles.

Construction et gestion de la réputation  

Le social selling repose en grande partie sur le “personal branding” des commerciaux. En développant leur réputation en ligne, les commerciaux peuvent renforcer non seulement leur propre crédibilité, mais aussi celle de l’entreprise. Cela va sans dire, une réputation bien construite aide à se démarquer, à gagner la confiance des prospects et à se positionner comme un expert dans son domaine.

Le personal branding se construit en soignant son profil, en publiant régulièrement du contenu pertinent, et en interagissant de manière authentique et professionnelle.

Une bonne réputation peut attirer des prospects de manière proactive et simplifier le processus de vente.

Live Shopping  

Bien que traditionnellement associé au B2C, le live shopping commence à se faire une place en B2B pour des produits plus visuels ou complexes. Le live shopping permet aux commerciaux de présenter un produit en direct, de répondre aux questions des prospects en temps réel et de créer une expérience d’achat interactive et engageante.

Des plateformes comme LinkedIn et YouTube offrent des options de diffusion en direct, permettant aux entreprises de démontrer la valeur de leurs produits de manière visuelle et immersive.

Marketing d'influence  

Le marketing d'influence constitue un levier puissant pour accroître la notoriété, renforcer la crédibilité et stimuler les ventes d'une entreprise.

Les influenceurs jouent un rôle essentiel en recommandant des produits à leur communauté, ce qui crée une connexion authentique entre la marque et le consommateur.

Grâce à cette collaboration, les entreprises peuvent attirer de nouveaux clients sans démarche intrusive, en s’appuyant sur la confiance déjà établie entre l’influenceur et son audience. Cette approche offre une plus grande visibilité et un accès privilégié à des segments de marché qui, autrement, pourraient être difficiles à atteindre.

4. Les avantages du social selling

Accélération des cycles de vente  

Le social selling permet de mieux cibler les prospects et de comprendre leurs besoins dès les premiers échanges sur les réseaux sociaux.

Grâce aux interactions régulières et à l’accès direct à des informations partagées par les prospects, les commerciaux peuvent identifier rapidement les leads les plus qualifiés.

Cela permet d’avancer dans le cycle de vente de façon plus fluide, en optimisant le temps et les efforts déployés pour chaque opportunité.

Réduction du coût d’acquisition  

Le social selling, basé sur des échanges authentiques et la création de contenu pertinent, permet de générer des leads organiques sans dépendre exclusivement des campagnes publicitaires.

En développant une présence active et engageante sur les réseaux, les entreprises attirent des prospects de façon naturelle, réduisant ainsi les dépenses liées à l’acquisition de clients.

Cette approche de marketing relationnel minimise le besoin de publicités répétitives, tout en augmentant la portée des messages.

Amélioration de la relation client  

Le social selling favorise une interaction continue avec les clients, même après la première transaction. En restant actifs sur les réseaux sociaux, les entreprises peuvent répondre aux questions, résoudre des problèmes, et partager des mises à jour ou des nouveautés.

Cela renforce la fidélité des clients en montrant que l’entreprise se soucie de leur satisfaction sur le long terme.

Ainsi, le social selling contribue à maintenir une relation de confiance avec les clients, en plaçant la relation au cœur de la stratégie.

Augmenter la visibilité  

En publiant du contenu pertinent et en interagissant avec des leaders d’opinion et des influenceurs, les entreprises étendent leur portée et touchent un public plus large.

Cette visibilité accrue contribue à renforcer l’image de marque et à positionner l’entreprise comme une référence dans son secteur.

Récolter des avis clients  

Les réseaux sociaux offrent également un terrain idéal pour recueillir des retours d’expérience. Les interactions dans le cadre du social selling permettent aux entreprises de demander, de façon naturelle, des avis clients, qui peuvent être réutilisés pour consolider la crédibilité de la marque.

Les avis positifs renforcent la réputation de l’entreprise et encouragent d’autres prospects à passer à l’action, en ajoutant un facteur social important à la stratégie de vente.

5. Les erreurs à éviter dans le social selling  

Ne pas sur-vendre

Un excès de promotion peut être contre-productif, transformant une interaction constructive en une expérience perçue comme intrusive.

Dans le social selling, l'objectif est d’apporter de la valeur ajoutée et de construire une relation de confiance. Un discours trop insistant peut éroder cette confiance, rendant les prospects plus méfiants.

Il est donc préférable de privilégier une approche informative, où l’objectif est d'aider et de guider plutôt que de conclure rapidement une vente.

Respecter la privacy

Le respect de la vie privée est fondamental dans le social selling. Les prospects attendent des interactions pertinentes mais non invasives, et des messages personnalisés, sans sentiment d’intrusion.

Évitez les pratiques telles que les suivis excessifs ou les messages privés non sollicités, qui peuvent vite être perçus comme une atteinte à l'espace personnel.

Une approche subtile et respectueuse permet de renforcer la relation tout en montrant que l'on respecte le rythme et les préférences de chacun.

Constance et authenticité

La clé du social selling est de s'engager de façon cohérente et authentique. Un engagement sporadique ou un contenu qui manque de sincérité peut créer de la confusion et donner une impression d'incohérence.

Au contraire, une présence régulière et des interactions authentiques renforcent la crédibilité et démontrent un réel intérêt pour les besoins des prospects.

Construire une image de marque forte et fiable passe par une communication constante et alignée avec les valeurs de l’entreprise.

6. Mesurer et gérer le social selling  

Pour évaluer les résultats du social selling et optimiser les stratégies en place, il est essentiel de suivre des indicateurs de performance spécifiques et d'utiliser des outils d’analyse appropriés.

Principaux KPI

Suivre des KPI précis permet de comprendre l’impact réel du social selling sur le développement des relations et la génération de leads. Quelques indicateurs clés à surveiller :

• Nombre de contacts initiés : Cet indicateur mesure le volume d’interactions initiales avec des prospects, qu'il s'agisse de connexions, de messages, ou de commentaires.
• Taux d’engagement : Calculé sur la base des interactions (likes, partages, commentaires) autour des publications et contenus partagés, le taux d'engagement permet d'évaluer l’attractivité des contenus et l'intérêt des prospects.
• Leads générés : Le nombre de prospects qualifiés issus du social selling est un indicateur crucial pour mesurer l’efficacité en termes de conversion et de potentiel commercial.
• Taux de conversion : Ce KPI analyse la proportion de prospects convertis en clients, offrant une vision claire sur l'efficacité des actions de social selling pour transformer les relations en opportunités de vente concrètes.

Outils de suivi et de gestion

Pour analyser et affiner les stratégies de social selling, plusieurs outils peuvent être utiles :

• LinkedIn Sales Navigator : Cet outil facilite la recherche de prospects, le suivi des interactions, et l’accès à des informations précises sur les contacts et les entreprises ciblées. Il est très utile pour les équipes commerciales qui souhaitent mieux cerner leurs prospects et entretenir des liens de qualité.
• Social Selling Index (SSI) de LinkedIn : Le SSI est un score qui mesure la performance en social selling sur LinkedIn. Il prend en compte quatre facteurs : la création d’une marque professionnelle, la recherche des bonnes personnes, l’interaction avec des informations pertinentes et le renforcement des relations. Un score SSI élevé indique que le commercial est bien positionné pour interagir et construire des relations sur LinkedIn.
• Outil de gestion des réseaux sociaux : Des plateformes comme Zoho Social permettent de gérer et de planifier des publications, de suivre les performances des contenus, et d’analyser les tendances d'engagement. Ces informations aident à adapter les stratégies pour maximiser la visibilité et l'impact du social selling.
• CRM : Un outil comme Zoho CRM permet de centraliser la gestion des contacts, le suivi des interactions, et fournit des insights clients précieux pour ajuster les messages et les stratégies. L’automatisation de tâches de suivi et de qualification de leads permet aux équipes de rester concentrées sur des interactions de qualité sans perdre de vue leurs objectifs.

FAQ : Tout savoir sur le Social Selling  

1. Qu’est-ce que le Social Selling ?  

Le Social Selling est une stratégie commerciale qui utilise les réseaux sociaux pour engager, interagir et bâtir des relations de confiance avec des prospects. Elle privilégie une approche relationnelle plutôt que transactionnelle, en s'appuyant sur le partage de contenus pertinents et une forme d'interaction plus authentique.

2. Quels sont les avantages du Social Selling ?  

• Génération de leads de meilleure qualité.
• Renforcement de la confiance et des relations à long terme.
• Accélération des cycles de vente.
• Augmentation des taux de conversion (jusqu’à 51 %, selon LinkedIn).

3. Quelles sont les techniques clés pour réussir en social selling ?  

• Créer et partager des contenus pertinents.
• Participer activement aux discussions sur les réseaux sociaux.
• Utiliser des outils comme LinkedIn Sales Navigator pour personnaliser les approches.
• Répondre rapidement et sincèrement aux questions des prospects.
• Établir une présence cohérente et visible sur les plateformes.

4. Comment mesurer le succès du social selling ?  

• Engagement : Nombre de likes, commentaires, partages, et interactions.
• Relations : Nombre de prospects engagés sur les réseaux sociaux.
• Conversions : Leads générés et opportunités concrétisées.
• Visibilité : Accroissement du réseau et des impressions sur les publications.

5. Quels sont les pièges à éviter dans le social selling ?  

• Être trop intrusif ou axé sur la vente directe.
• Ignorer les questions ou commentaires des prospects.
• Publier des contenus non pertinents ou de faible qualité.
• Ne pas adapter sa stratégie en fonction de la plateforme et de l’audience.

6. Le social selling est-il réservé au B2C ?  

Non, le Social Selling fonctionne également en B2B. La différence réside dans l’approche :

• B2B : Cycles de vente plus longs, relations axées sur l’expertise.
• B2C : Interactions rapides et conversion directe, souvent avec un contenu émotionnel ou inspirant.

7. Quelle collaboration entre marketing et sales dans le social selling ?  

Le marketing génère des contenus engageants et identifie les prospects, tandis que les ventes utilisent ces contenus pour engager des conversations personnalisées. Une collaboration étroite entre les deux équipes est essentielle pour maximiser les résultats.