Na internet, a maioria dos usuários não converte no primeiro contato com uma marca. Por exemplo: estudos mostram que nada menos do que 98% dos visitantes de um site não realizam uma conversão na sua primeira visita.
Visitas interrompidas, carrinhos abandonados e formulários não concluídos são parte de uma dura realidade para quem atua online. E isso exige estratégias capazes de manter os usuários engajados com a marca ao longo da jornada, enquanto a sua decisão de compra amadurece
É nesse contexto que o remarketing aparece como uma abordagem essencial para transformar esse interesse inicial em oportunidades reais de venda.
A seguir, vamos nos aprofundar nos principais detalhes dessa estratégia e como você pode criar a sua. Boa leitura!
O que é remarketing e por que ele é essencial
Remarketing é uma estratégia que consiste em impactar usuários que já tiveram algum tipo de interação com uma marca, como visitar uma página do site, visualizar um produto, preencher um formulário ou iniciar uma compra. A ideia, portanto, é abordar pessoas que já demonstraram interesse, aumentando, assim, a relevância das mensagens e as chances de conversão.
Raramente uma decisão de compra acontece no primeiro contato do consumidor com a marca, especialmente em setores mais concorridos ou que possuem um ticket médio mais elevado.
O remarketing atua justamente nesse intervalo, mantendo a marca presente ao longo da jornada de compra do cliente e criando novos pontos de contato até que ele esteja pronto para avançar para a conversão.
Definição de remarketing no marketing digital
No marketing digital, o remarketing pode ser definido como o conjunto de ações voltadas ao reengajamento de visitantes que não concluíram uma ação desejada em um primeiro momento.
Essas ações podem acontecer por meio de anúncios, e-mails e mensagens de outros canais, sempre com base em comportamentos anteriores. Isso permite, entre outras coisas, segmentar audiências de forma mais precisa, já que o público é construído a partir de interações reais.
A diferença entre remarketing e retargeting
Os termos remarketing e retargeting causam muita confusão, mas existe uma diferença fundamental em cada abordagem.
Retargeting é a tática associada ao uso de anúncios pagos baseados em cookies ou pixels de rastreamento, especialmente em plataformas como Google Ads e redes sociais. O foco é exibir anúncios para usuários que visitaram determinadas páginas ou realizaram ações específicas.
Já o remarketing, em um sentido mais amplo, engloba estratégias que vão além da mídia paga. Ele inclui, por exemplo, campanhas de e-mail marketing direcionadas, fluxos automatizados de comunicação e ações multicanal baseadas no histórico do usuário.
Remarketing | Retargeting | |
Definição | Estratégia ampla de reengajamento de usuários | Estratégia focada em anúncios para usuários já impactados |
Canais | E-mail, automação, anúncios e outros canais | Principalmente mídia paga |
Base de dados | Dados próprios e comportamentais | Cookies, pixels e audiências de anúncios |
Objetivo | Manter o relacionamento ao longo da jornada | Estimular o retorno e a conversão |
Estatísticas sobre abandono de carrinho e taxas de conversão
Um dos cenários mais comuns onde o remarketing se mostra relevante é o abandono de carrinho em lojas virtuais. Muitos usuários navegam, adicionam produtos ao carrinho e deixam o site sem finalizar a compra, seja por distração, falta de tempo ou incertezas.
Campanhas de remarketing proporcionam a retomada desse contato de forma estratégica, exibindo anúncios relacionados aos produtos visualizados ou enviando comunicações específicas para estimular o retorno.
Ao trabalhar com públicos que já avançaram na jornada, essas ações tendem a melhorar as taxas de conversão.
Um levantamento da Baymard mostra que a taxa média de abandono de carrinho supera os 70%. Em dispositivos móveis, esse índice ultrapassa 85%, de acordo com dados da Barilliance.
Felizmente, estratégias de remarketing e retargeting se mostram muito eficazes para reverter parte dessas perdas.
Segundo estatísticas da GrowthBadger, usuários que são impactados por anúncios de retargeting têm 70% mais probabilidade de converter. E mais: os anúncios de remarketing mostraram um desempenho três vezes melhor do que ads não personalizados.
Como funciona o remarketing na prática
O remarketing funciona a partir da identificação e do acompanhamento do comportamento do usuário em diferentes pontos de contato digitais.
Sempre que alguém visita um site, interage com um anúncio ou realiza uma ação específica, essas informações podem ser utilizadas para segmentar o público e ativar campanhas de reengajamento.
Na prática, o processo envolve tecnologias de rastreamento e plataformas de mídia ou automação capazes de entregar mensagens personalizadas nos canais mais adequados.
O objetivo não é bombardear o usuário com a mesma comunicação, mas adaptar a abordagem de acordo com o estágio da jornada.
O papel dos cookies e pixels de rastreamento
Cookies e pixels de rastreamento são elementos técnicos que viabilizam o funcionamento do remarketing.
Os cookies armazenam informações no navegador do usuário, enquanto os pixels são códigos inseridos em páginas específicas para registrar eventos, como visitas, visualizações de produtos ou ações de conversão.
Esses recursos permitem identificar quais páginas foram acessadas, quanto tempo o visitante permaneceu no site e quais ações realizou.
Com base nesses dados, é possível criar listas de remarketing que representam os diferentes níveis de interesse, como visitantes, usuários que acessaram páginas de produto ou pessoas que iniciaram um processo de compra.
Listas de segmentação e audiências personalizadas
As listas de segmentação são o cerne das estratégias de remarketing. Elas agrupam usuários com comportamentos semelhantes, possibilitando que as campanhas sejam direcionadas de forma mais precisa.
Em vez de exibir anúncios de forma generalizada, a marca consegue adaptar a mensagem de acordo com o histórico de navegação ou interação de cada grupo.
Essas audiências podem ser construídas de acordo com critérios como período de visita, páginas acessadas, ações concluídas ou interações em outros canais, como o e-mail. Quanto mais bem definidas elas forem, maior será a relevância da comunicação e as chances de conversão.
O futuro do remarketing sem cookies (cookieless e first-party data)
Com as mudanças nas políticas de privacidade e a redução do uso de cookies de terceiros, o remarketing passa por um processo de adaptação.
Nesse novo cenário, o uso de dados próprios ganha destaque. Conhecidos como first-party data, eles são coletados diretamente a partir das interações entre usuários e marcas.
Estratégias de cadastros, consentimento explícito e integração entre canais tornam-se cada vez mais relevantes. Coloca-se o rastreamento anônimo de lado para valorizar relações diretas, embasadas por dados fornecidos voluntariamente.
Esse movimento reforça a importância de sistemas capazes de centralizar informações e ativar campanhas de remarketing em conformidade com as boas práticas de privacidade.
Principais tipos de remarketing
O remarketing pode ser aplicado de diferentes formas, dependendo do canal utilizado, do tipo de interação do usuário e do objetivo da campanha. Destacamos:
Remarketing de display
O remarketing de display é um dos formatos mais conhecidos. Ele consiste na exibição de banners em sites parceiros de redes de anúncios para usuários que já visitaram um site ou página específica.
Esse tipo de remarketing mantém a marca visível enquanto o usuário navega por outros conteúdos, reforçando o brand awareness e incentivando o retorno.
Remarketing de pesquisa (RLSA)
O remarketing de pesquisa, conhecido como RLSA, permite ajustar lances, mensagens ou segmentações para usuários que já interagiram com a marca e realizam novas buscas nos mecanismos de pesquisa.
Nesse modelo, os anúncios aparecem quando o usuário demonstra novamente intenção ativa, pesquisando termos relacionados ao produto ou serviço. A estratégia combina o histórico de interação com o comportamento atual de busca.
Remarketing nas redes sociais
Nas redes sociais, o remarketing utiliza interações anteriores, como engajamento com posts ou visualizações de vídeos, para criar audiências personalizadas. Plataformas como Facebook, Instagram, LinkedIn e YouTube oferecem recursos avançados para esse tipo de segmentação.
Esse formato permite adaptar criativos e ofertas de acordo com o nível de familiaridade do público com a marca.
Remarketing de vídeo
O remarketing de vídeo foca em usuários que assistiram total ou parcialmente a conteúdos da marca. A partir dessa interação, é possível criar campanhas específicas para quem já demonstrou interesse pelo material.
Essa abordagem funciona bem para aprofundar a mensagem, apresentar novos argumentos ou direcionar o público para ações mais objetivas.
Remarketing dinâmico
O remarketing dinâmico exibe anúncios personalizados com base nos produtos ou serviços que o usuário visualizou anteriormente. Em vez de uma comunicação genérica, o anúncio apresenta itens específicos, preços ou características relacionadas ao interesse demonstrado.
Esse tipo de remarketing é comum no e-commerce, pois facilita a retomada da jornada exatamente do ponto onde foi interrompida. Ao reduzir o esforço do usuário, a estratégia tende a aumentar as chances de conversão.
Remarketing por e-mail
O remarketing por e-mail utiliza informações de contato já capturadas para enviar mensagens automatizadas baseadas em comportamento. Exemplos incluem e-mails de recuperação de carrinho abandonado, follow-ups após visitas a páginas específicas e comunicações personalizadas conforme o estágio da jornada.
Quando integrado a ferramentas de automação, esse formato permite criar fluxos contínuos de reengajamento, mantendo a marca presente sem depender exclusivamente de mídia paga.
Remarketing via WhatsApp
O remarketing via WhatsApp utiliza o app de mensagens para retomar o contato com usuários que já autorizaram a comunicação. Ele pode ser aplicado para lembrar carrinhos abandonados, enviar atualizações relevantes ou reforçar ofertas específicas.
Por se tratar de um canal mais direto, essa estratégia exige cuidado com frequência e relevância da mensagem. Quando bem utilizada, no entanto, pode fortalecer o relacionamento e acelerar decisões.
Passo a passo: como fazer uma campanha de remarketing
Uma campanha de remarketing eficiente não se resume a impactar novamente usuários que já interagiram de alguma forma com a marca. É necessário prestar atenção a uma série de detalhes para que a estratégia traga os resultados esperados.
Listamos os principais passos:
1. Definindo o objetivo
O primeiro passo é estabelecer qual resultado a campanha de remarketing deve alcançar, sendo o mais comum o aumento da taxa de conversão.
Para isso, o remarketing pode trabalhar com públicos mais próximos da decisão, como visitantes de páginas de produto ou usuários que abandonaram o carrinho.
Também é possível pensar em campanhas voltadas aumentar o número de cadastros ou fortalecer o branding. Nesse caso, as abordagens costumam atuar em estágios anteriores da jornada, reforçando benefícios e diferenciais para estimular novos avanços.
2. Escolhendo as plataformas
O remarketing pode ser feito em diferentes plataformas, como Google Ads, Meta Ads e LinkedIn Ads, cada uma com características próprias. A escolha deve considerar onde o público está presente e qual tipo de interação ocorreu anteriormente.
Plataformas de pesquisa são indicadas quando o usuário demonstra intenção ativa por meio de buscas. Já as redes sociais favorecem estratégias de reforço de marca e lembrança.
3. Criando a segmentação
A segmentação é um dos fatores mais decisivos para o sucesso do remarketing. Em vez de agrupar todos os visitantes em uma única lista, o ideal é criar públicos baseados em comportamentos específicos.
Alguns exemplos incluem visitantes dos últimos 30 dias, usuários que acessaram páginas estratégicas, pessoas que abandonaram o checkout ou leads que interagiram com e-mails anteriores. Quanto mais alinhada a segmentação estiver com o estágio da jornada, maior impacto a comunicação terá.
4. Melhores práticas para criativos de remarketing
Os criativos de remarketing devem reforçar familiaridade e clareza. Elementos visuais, textos e chamadas para ação (CTAs) precisam estar alinhados à experiência do usuário, evitando quebras de expectativa.
Criar variações de criativos contribui para torná-los mais atraentes e facilita a identificação das abordagens que geram mais engajamento. Além disso, controlar a frequência de exibição evita atritos com o usuário e preserva a imagem da marca.
Estratégias avançadas para aumentar a conversão
Após estruturar suas campanhas de remarketing, existem estratégias mais avançadas que podem ser aplicadas para melhorar as taxas de conversão. Essas abordagens favorecem um uso mais eficiente do orçamento, focando nos públicos com maior potencial e evitando desperdícios.
Entre as principais estratégias, destacamos:
Cross-selling e up-selling para clientes atuais
O remarketing não precisa se limitar à recuperação de visitantes que não converteram. Ele também pode ser utilizado para ampliar o valor gerado por quem já é cliente da sua empresa.
Cross-selling é a apresentação de produtos ou serviços complementares à compra realizada pelo usuário. Por sua vez, o up-selling é voltado para o upgrade, sejam versões mais completas ou planos melhores.
Exclusão de convertidos
Um erro comum em campanhas de remarketing é continuar exibindo anúncios para usuários que já realizaram a conversão desejada. A exclusão de convertidos evita esse tipo de desperdício (de esforço e dinheiro) e melhora a experiência do público, que deixa de receber comunicações redundantes.
Ao fazer isso, a campanha concentra recursos em contatos que ainda estão em processo de decisão. Essa prática contribui para um uso mais racional do orçamento e para mensagens mais eficazes.
Controle de frequência
A frequência com que um anúncio é exibido também impacta na percepção da marca. Quando um comprador vê muitos anúncios de uma mesma empresa, o remarketing pode gerar o efeito contrário, isto é, rejeição.
Controlar a frequência é encontrar o equilíbrio entre brand awareness e a fadiga de marca, equilibrando presença e relevância e garantindo que o anúncio seja lembrado, mas não pareça invasivo.
Esse limiar varia conforme o canal, o tipo de campanha e o estágio da jornada. Por isso, é fundamental fazer o acompanhamento contínuo dos indicadores.
Remarketing e a LGPD: cuidados com a privacidade
O remarketing depende de informações coletadas a partir da navegação, interações e dados comportamentais dos usuários para criar públicos que já demonstraram interesse em uma marca ou produto.
Por esse motivo, essa prática envolve o tratamento de dados pessoais e, portanto, deve estar em conformidade com o que prevê a Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD).
A LGPD não proíbe o remarketing, mas estabelece princípios que precisam ser respeitados, como finalidade, transparência e segurança dos dados coletados. O objetivo é evitar práticas abusivas, como o compartilhamento de informações entre sistemas sem o devido consentimento do usuário.
Uma das bases da lei é que todo tratamento de dados pessoais deve ter uma base legal explícita, ou seja, a empresa precisa ter uma justificativa clara e documentada para coletar e utilizar esses dados.
No caso de remarketing, isso inclui o uso de cookies, pixels de rastreamento ou outros identificadores digitais que geram perfis ou segmentos de usuários. Se esses dados permitem identificar ou acompanhar um indivíduo, é necessário informar o titular e, na maioria dos casos, obter seu consentimento antes de iniciar o tratamento dos dados.
O uso de pixels de rastreamento em um site, por exemplo, deixa de ser algo “invisível” e passa a ser sujeito à LGPD.
Dessa forma, avisos de cookies ou mecanismos de opt-in precisam ser implementados de forma transparente para que o visitante saiba que seus dados serão usados para fins de remarketing e ter a opção de aceitar ou recusar essa coleta.
Por fim, vale dizer que o não cumprimento das normas da LGPD pode resultar em sanções aplicadas pela Autoridade Nacional de Proteção de Dados (ANPD), como advertências e multas.
Automatizando o reengajamento com o Zoho Marketing Automation
O Zoho Marketing Automation é uma plataforma projetada para dar escala e inteligência às ações de marketing, incluindo campanhas de remarketing, por meio de automações baseadas em comportamento e integração multicanal.
Jornadas de clientes baseadas em comportamento
Com o Zoho Marketing Automation, você pode visualizar e criar fluxos de engajamento de forma intuitiva, baseados em ações concretas dos usuários, como cliques em links, visitas a páginas específicas ou interações com conteúdos anteriores.
Essas jornadas permitem que o lead possa percorrer diferentes caminhos de acordo com seu comportamento. Assim, cada pessoa recebe mensagens pertinentes ao seu estágio no funil.
Integração multicanal para recuperar leads
Uma das funcionalidades centrais do Zoho Marketing Automation é a capacidade de executar campanhas de remarketing em múltiplos canais a partir de uma única plataforma. Isso inclui o envio de e-mails personalizados, SMS, notificações por WhatsApp e interações nas redes sociais.
Essa orquestração entre canais contribui para uma experiência contínua, conectando diferentes pontos de contato sem fragmentar a jornada do consumidor.
Pontuação de leads para identificar o momento certo do remarketing
O Zoho Marketing Automation também inclui recursos de lead scoring. Essa prática consiste em atribuir uma pontuação aos contatos com base em critérios como abertura de e-mails, cliques em links, visitas a páginas importantes ou outras interações relevantes.
Dessa maneira, o lead scoring ajuda a identificar quais usuários estão mais engajados e mais próximos de uma conversão.
O sistema de pontuação pode ser integrado às jornadas automatizadas, de modo que leads com score mais alto sejam priorizados, enquanto aqueles com pontuação menor permaneçam no fluxo de nutrição até atingirem um nível de maturidade adequado para o remarketing.
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