Quản lý hiệu suất bán hàng bằng Zoho CRM hiệu quả

Tóm tắt

• Khái niệm "Quản lý hiệu suất bán hàng (SPM)" là quy trình giúp theo dõi chỉ tiêu, hành vi và kết quả bán hàng hiệu quả.

• Đây là quy trình quan trọng, và có thể ứng dụng rộng rãi từ doanh nghiệp nhỏ đến tập đoàn lớn. Hệ thống giúp tạo động lực bằng số liệu, đưa ra dự báo doanh thu và thích ứng nhanh với xu hướng thị trường; thay vì chỉ quản lý thủ công dễ thiếu dữ liệu cập nhật theo thời gian thực hoặc gặp rủi ro trong sai sót báo cáo.

• 7 tính năng Zoho CRM giúp quán trình quản lý hiệu suất bán hàng hiệu quả bao gồm Dự đoán (Forecasting), Quản lý khu vực (Territory Management), Đa tiền tệ (Multi-currency), Dự đoán qua Zia AI Prediction, Phân tích chuyên sâu (Analytics), Theo dõi người truy cập (Visitor Tracking (SalesIQ), và hệ thống tạo động lực nhân viên Motivator.

• Có 5 bước triển khai chính bao gồm: Xác định KPI → Thiết lập dự báo và khu vực → Kích hoạt Zia AI → Xây dashboard phân tích → Tận dụng Motivator trong Zoho CRM tạo động lực.

• Quy trình mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp Việt Nam như minh bạch trong hiệu suất dựa trên thời gian thực, ra quyết định phân bổ nguồn lực có cơ sở dựa trên dữ liệu, tăng tỷ lệ chốt deal nhờ ưu tiên đúng lead.

Một hệ thống quản lý hiệu suất bán hàng (Sales Performance Management – SPM) bài bản sẽ giúp đội ngũ sales nắm bắt tiến độ công việc, chủ động tạo báo cáo doanh thu và phân tích chuyên sâu, phối hợp xử lý công việc hiệu quả, tự động hoá đa tác vụ,...

Bài viết này sẽ giúp hiểu rõ khái niệm về SPM, ý nghĩa của SPM đối với doanh nghiệp Việt Nam, và điểm qua 7 công cụ quản lý hiệu suất bán hàng có sẵn trên Zoho CRM với các hướng dẫn triển khai cụ thể.

Tìm hiểu về quản lý hiệu suất bán hàng (SPM)

Định nghĩa về SPM và phạm vi ứng dụng

Quản lý hiệu suất bán hàng, hay SPM, bao gồm các hoạt động, công cụ và dữ liệu phục vụ cho quy trình theo dõi, đo lường, cải tiến và tối ưu hoá hiệu suất làm việc của đội ngũ. Phạm vi ứng dụng của quy trình này thường xuyên suốt bộ phận kinh doanh, đi từ cấp cá nhân, nhóm đến toàn bộ phòng ban bán hàng tại doanh nghiệp.

Các hoạt động trong quá trình quản lý hiệu suất bán hàng rất đa dạng và hệ thống, cụ thể các nhiệm vụ thường gặp như thiết lập mục tiêu và chỉ tiêu, đánh giá và theo dõi tiến độ hiệu suất công việc dựa trên thời gian thực.

Ngoài ra, quy trình này còn bao gồm phân tích hành vi bán hàng của đội ngũ, dự báo doanh thu, đánh giá hiệu suất dựa trên các số liệu nội bộ và nhằm thiết kế các cơ chế trao thưởng, tạo động lực dựa trên sự cố gắng và thành tích của nhân viên.

Tuy vậy, quản lý hiệu suất bán hàng (SPM) là khái niệm được phát triển nhằm hướng đến việc quản lý vận hành chung của tổ chức. Đây là quá trình tập trung nhiều vào 3 khía cạnh cốt lõi và chính yếu, đó là:

• Chỉ tiêu: Doanh nghiệp hoặc đội ngũ đặt ra các mục tiêu liên quan doanh số, các con số cần được cụ thể theo các mốc thời gian như tháng, quý, địa điểm, sản phẩm, gói sản phẩm,...

• Hành vi bán hàng: Nhằm đánh giá hiệu suất và cách sắp xếp công việc của đội ngũ, hành vi được đánh giá tuỳ vào vị trí công việc, và các hoạt động liên quan  như số cuộc gọi, lượng email được gửi ra, số lượng buổi demo được thực hiện, tốc độ phản hồi lead, v.v.

• Thành quả: Doanh thu đạt được trong thời điểm thực tế, tỷ lệ chuyển đổi, giá trị đơn hàng trung bình, chu kỳ bán hàng và nhiều chỉ số khác giúp đánh giá hiệu suất hoạt động của tổ chức.

Được xây dựng dựa trên những giá trị cốt lõi nhất gần như các tổ chức đều cần, Zoho CRMđược lựa chọn như một giải pháp phù hợp cho doanh nghiệp với đa dạng tính năng.

Giải pháp có thể giúp tổ chức quản lý hiệu suất qua thiết lập các hoạt động tự động hoá, phân tích nghiệp vụ chuyên sâu, ứng dụng AI đánh giá insight, dự báo doanh số, lựa chọn khu vực phù hợp, ứng dụng AI vào chấm điểm lead, tạo động lực khuyến khích thi đua nội bộ lành mạnh, v.v.

Quan trọng, tất cả các hoạt động đều được thực hiện trên cùng một nền tảng.

Vì sao quản lý hiệu suất bán hàng quan trọng

Quản lý hiệu suất bán hàng giúp doanh nghiệp đánh giá được nhiều khía cạnh, đâu là nguyên nhân dẫn tới việc thiếu lead, yếu tố con người hay quy trình mới là nguyên nhân chính ảnh hưởng đến doanh thu.

Cùng Zoho khám phá ba lý do chính giúp quản lý hiệu suất bán hàng trở thành ưu tiên lựa chọn của các đội ngũ sales hiện đại:

#1. Hỗ trợ quá trình thích ứng nhanh với xu hướng thị trường

Hành vi khách hàng thay đổi liên tục, và bị tác động bởi nhiều yếu tố như lĩnh vực hoạt động, khung thời gian, các yếu tố bên ngoài khác.

Do vậy, một hệ thống SPM tốt cần mang đến những đánh giá và thông tin kịp thời, giúp doanh nghiệp phát hiện sớm những cơ hội về sản phẩm, kênh phân phối, v.v. đang tăng trưởng hoặc những xu hướng, thách thức có thể ảnh hưởng, làm suy giảm nguồn lực doanh nghiệp.

Từ đó, doanh nghiệp dễ dàng phân bổ lại các kế hoạch bán hàng một cách linh hoạt và kịp thời.

#2. Dự báo và phòng ngừa rủi ro kinh doanh

Khả năng dự báo càng đóng vai trò quan trọng khi bối cảnh kinh tế trở bên nên biến động như hiện nay. Vai trò của việc biết trước các rủi ro có thể gặp phải, giúp doanh nghiệp xây dựng kế hoạch thực tiễn hơn.

Bên cạnh đó, những dự đoán được tuỳ chỉnh và xây dựng theo mốc thời gian và mục đích khác nhau, giúp quá trình đánh giá dễ dàng hơn. Doanh nghiệp còn có thể dựa trên các phỏng đoán và số liệu, đưa ra quyết định kịp thời về các khía cạnh như dòng tiền, tuyển dụng, hay chiến lược giá.

#3. Tạo động lực bằng số liệu thay vì cảm tính:

Số liệu giúp tăng uy tín và độ tin cậy trong câu chuyện. Do đó, không riêng gì ban lãnh đạo, mỗi nhân viên kinh doanh cũng có thể thấy và đánh giá được sự cố gắng của bản thân so với chỉ tiêu đề ra trước đó.

Quản lý hiệu suất hiệu quả đồng thời giúp số liệu được minh bạch hơn, ban quản lý đánh gía chính xác và trực quan, đưa ra các giải thưởng khuyến khích cụ thể giúp nhân viên có thêm nhiều động lực làm việc.

Thách thức quản lý hiệu suất bằng hình thức quản lý thủ công

Hơn 90% doanh nghiệp tại Việt Nam được đánh giá với quy mô vừa và nhỏ, họ vẫn đang quản lý hiệu suất bán hàng theo cách thủ công, và điều này tạo ra ba nút thắt lớn:

• Thiếu dữ liệu theo thời gian thực: Dữ liệu thường chỉ được tổng hợp vào cuối kỳ (tuần hoặc tháng), do vậy quản lý dễ gặp phải vấn đề ứng chậm hơn thị trường, sự hỗ trợ và tư vấn không được đến kịp thời dẫn đến các cơ hội chốt deal bị bỏ lỡ.

• Tốn thời gian và rủi ro sai sót khi báo cáo thủ công: Các đầu việc mỗi nhân viên sales rất nhiều, bao gồm từ các công việc tác vụ, cá nhân, chốt deal đến thiết lập các báo cáo giúp cấp trên nắm bắt tình hình. Vì vậy một công cụ thông minh, hiện đại với nhiều khả năng tự động hoá giúp tiết kiệm thời gian và nâng cao hiệu suất. Quá trình này vừa lãng phí thời gian bán hàng thực sự, vừa dễ phát sinh sai lệch do nhập liệu thủ công.

• Thiếu động lực làm việc: Vấn đề này thường diễn ra nhiều khi nhân viên phải lặp lại nhiều công việc, sự cố gắng không được công nhận nên nỗ lực thực tế của họ cũng dần đi xuống. Hậu quả là sự thiếu trách nhiệm, làm việc qua loa hoặc làm việc cầm chừng. Điều này gây ảnh hưởng đến lợi ích chung của cả nhân viên và doanh nghiệp.

Đây chính là lý do các nền tảng CRM nói chung, và Zoho CRM nói riêng, được lựa chọn như một giải pháp quản lý hiệu suất bán hàng hiệu quả, nhờ các khả năng bóc tách và xử lý vấn đề bằng tự động hoá thông minh, linh hoạt ứng dụng AI, v.v.

Lựa chọn nền tảng quản lý phù hợp và linh hoạt giúp doanh nghiệp xây dựng hệ sinh thái bền vững, dễ dàng thích ứng với sự thay đổi tương lai của doanh nghiệp.

7 tính năng quản lý hiệu suất bán hàng trên Zoho CRM

Zoho CRM cung cấp một nhiều tính năng, phục vụ đắc lực cho quá trình quản lý hiệu suất bán hàng. Nhờ vậy, doanh nghiệp không cần mua thêm phần mềm rời rạc vẫn có thể vận hành liền mạch trên cùng một nền tảng. Cùng Zoho khám phá 7 tính năng cốt lõi dưới đây:

#1. Dự báo (Forecasting)

Zoho CRM có khả năng dự báo chuyên nghiệp, chuyên cung cấp bảng chỉ số với các số liệu được dự báo theo khu vực, theo sản phẩm hoặc theo nhóm bán hàng. Hệ thống cho phép đặt mục tiêu dựa trên dữ liệu lịch sử thay vì phỏng đoán, giúp ban lãnh đạo so sánh doanh số thực tế với dự báo theo thời gian thực và điều chỉnh kế hoạch khi cần.

Xây dựng nhiều báo cáo cho các giai đoạn dự đoán bằng Zoho CRM

#2. Quản lý theo khu vực địa lý (Territory Management)

Với tính năng này, Zoho CRM sẽ tự động phân bổ nhóm khách hàng dựa trên khu vực địa lý hoặc theo dòng sản phẩm. Nhờ vậy, tổ chức nhanh chóng giao nhiệm vụ cho các bộ phận bán hàng và hỗ trợ thuộc khu vực phù hợp chăm sóc.

Tính năng này đều được tự động hoá, tiết kiệm thời gian, giảm thiểu quá trình tự phân bổ thủ công tiêu hao nhân lực và ảnh hưởng đến hiệu suất sau cùng. Quá trình này cũng giúp bộ phận quản lý nắm bắt tốt, xây dựng hệ thống cân bằng, đảm bảo mỗi khu vực đều có người phụ trách rõ ràng, tránh rủi ro chồng chéo hoặc bỏ sót.

#3. Đa dạng tiền tệ (Multi-currency)

Với bối cảnh quốc tế hoá môi trường kinh doanh, đa dạng lựa chọn thanh toán và tiền tệ mang lại lợi thế cho quá trình giao dịch, nhờ vậy cải thiện trải nghiệm của khách hàng.

Với doanh nghiệp, đặc biệt những tổ chức có nhiều hoạt động xoay quanh việc xuất khẩu hoặc làm việc với khách hàng quốc tế, tính năng đa tiền tệ giúp theo dõi doanh số và báo cáo hiệu suất một cách chính xác, không cần quy đổi thủ công hay dùng công cụ tính toán bên ngoài.

#4. Dự đoán AI (Zia AI Prediction)

Zia — Trợ lý AI của Zoho CRM, được vận dụng chuyên sâu, hỗ trợ quá trình chấm điểm về xác suất chuyển đổi cho từng lead và deal, nhờ vậy đánh giá được mức độ hiệu quả trên các chiến dịch.

Bên cạnh đó, sự phỏng đoán có mức độ tin cậy cao nhờ dựa trên lịch sử tương tác và phân tích các hành vi trước đó, các mẫu dữ liệu tương tự đã thành công.

Nhờ vậy, bộ phận bán hàng biết được nên ưu tiên liên hệ ai trước, tránh dàn trải nguồn lực vào những lead có khả năng chốt thấp.

#5. Phân tích chuyên sâu (Analytics)

Zoho CRM sở hữu hơn 40 mẫu báo cáo, các mẫu có thể được tuỳ chỉnh cùng với bảng dashboard trực quan. Khả năng này cho phép quản lý theo dõi các chỉ số quan trọng như tỷ lệ chuyển đổi, doanh số theo nhân viên, tốc độ xử lý deal mà không cần biết lập trình hay sử dụng thêm công cụ BI khác hỗ trợ cho quá trình phân tích.

#6. Theo dõi người truy cập (Visitor tracking - SalesIQ)

Zoho CRM linh hoạt và có khả năng tích hợp với nhiều phần mềm khác, trong đó có Zoho SalesIQ. Bộ đôi tích hợp này mang đến cơ hội tiếp cận và tương tác gần gũi hơn với khách hàng, đội sales dễ dàng theo dõi và tương tác theo thời gian thực với khách truy cập website.

Bên cạnh đó, doanh nghiệp có thể đánh giá các thông số và biểu đồ để nhận diện ai đang xem trang sản phẩm hoặc trang giá, từ đó chủ động tiếp cận đúng thời điểm khách hàng có nhu cầu cao nhất.

#7. Tạo động lực và nâng tầm trải nghiệm nhân viên (Motivator)

Trong nhiều doanh nghiệp ngày nay, trải nghiệm nhân viên được đề cao vì mang lại nhiều giá trị cho toàn bộ doanh nghiệp. Vì vậy, nhiều hoạt động được đề xuất nhằm xây dựng sự gắn kết của doanh nghiệp với nhân sự.

Tính năng game hoá, hay gamification giúp đơn giản hoá việc nhập liệu và thi đua KPI trong nội bộ. Nhờ vậy, các chỉ tiêu bán hàng được chuyển đổi thành trò chơi gần gũi, ý nghĩa với bảng xếp hạng, huy hiệu và thử thách theo thời gian thực, giúp duy trì tinh thần cạnh tranh lành mạnh và khuyến khích nhân viên cập nhật dữ liệu CRM đầy đủ, chính xác hơn.

Hướng dẫn triển khai quản lý hiệu suất bán hàng bằng Zoho CRM

Sở hữu công cụ tốt chỉ là điều kiện cần. Để triển khai quản lý hiệu suất bán hàng hiệu quả, doanh nghiệp cần đi theo một lộ trình rõ ràng thay vì bật hết tính năng cùng lúc. Dưới đây là 5 bước gợi ý.

Bước 1: Xác định mục tiêu và các chỉ số bán hàng cần theo dõi

Chỉ số đo lường nhất quán đóng vai trò quan trọng, đây là bước đầu tiên doanh nghiệp cần xác định trước khi cấu hình bất kỳ tính năng nào trên Zoho CRM.

Đối với đội ngũ sales và quy trình quản lý hiệu suất bán hàng thường thấy, một vài chỉ số phổ biến thường gặp như:

• Số cuộc gọi mỗi ngày

• Tỷ lệ chuyển đổi từ lead sang deal

• Doanh số trên mỗi nhân viên

• Chu kỳ bán hàng trung bình (từ lúc tiếp xúc đến lúc chốt đơn)

Lựa chọn đúng và phù hợp các chỉ số KPI ngay từ đầu giúp tối ưu được thời gian và nguồn lực làm việc, các chỉ số chọn lọc sẽ giúp đội ngũ dễ dàng khai thác các góc nhìn chuyên sâu, không bị xao lãng hoặc ngộp vì số liệu quá nhiều trong quá trình làm việc.

Bước 2: Thiết lập dự báo và phân chia khu vực bán hàng

Sau khi có KPI, doanh nghiệp bắt tay vào quá trình cấu hình module Dự báo (Forecasting). Module này giúp đội ngũ dễ dàng nhập các chỉ tiêu theo các giai đoạn thời gian (tháng, quý) cho từng khu vực, sản phẩm hoặc nhóm bán hàng.

Bên cạnh đó, hiểu và phân chia khu vực địa lý giúp phân loại khách hàng và lead từ yếu tố cơ bản nhất là nơi sống, dòng sản phẩm, v.v. Phương thức này được thực hiện một cách tự động, đồng thời phân bổ những nhân viên phù hợp vào từng khu vực, phụ trách từng sản phẩm, khách hàng hoặc giai đoạn của khách hàng, hướng đến kết quả tốt nhất.

Bước 3: Tận dụng dự đoán bằng Zia AI ưu tiên các lead tiềm năng

Sau một thời gian trao đổi hoặc giao dịch, tổ chức có đủ thông tin để đánh giá về một lead, hoặc khách hàng. Quá trình kích hoạt và tận dụng sức mạnh AI là cần thiết, góp phần vào quá trình đánh giá chuyên sâu, chấm điểm về tỷ lệ và xác suất chuyển đổi đối với từng lead.

Zia AI sở hữu đa dạng tính năng từ việc dựa trên lịch sử hoạt động, dự đoán tương lai và thậm chí theo dõi để đưa ra nhận định, chấm điểm thói quen và dự đoán hành vi thời gian gần của khách tại thời điểm thực.

Nhờ vậy, đội sales tập trung thời gian vào các lead có khả năng chốt cao thay vì chạy theo tất cả các lead một cách dàn trải. Doanh nghiệp mới triển khai có thể cần thời gian để Zia học và thu thập đủ dữ liệu trước khi điểm số dự đoán đạt độ chính xác cao.

Bước 4: Tạo dashboard phân tích theo mốc thời gian

Tiếp tục sau bước trên, tổ chức có thể xây dựng module Phân tích chuyên xây, nhằm để dựng các dashboard hỗ trợ quá trình theo dõi hiệu suất theo các mốc thời gian như tuần, tháng tuỳ theo mục đích cần thiết.

Các bảng dashboard dành riêng cho cấp quản lý cấp cao thường bao gồm các chỉ số tổng quan như về tổng doanh thủ, lợi nhuận, tỷ lệ đạt chỉ tiêu toàn đội. Hoặc đối với các quản lý cấp trung trở xuống, bên cạnh các thông số về hiệu suất có thể kèm theo hiệu suất đánh giá từng thành viên trong nhóm.

Dashboard phân tích nên được cập nhật theo thời gian thực, để tổ chức kịp nắm bắt sự thay đổi, biến động kịp thời và đưa ra các đề xuất hành động hợp lý. Một chu kỳ có 2 tháng liên tiếp tụt chỉ tiêu sẽ cần một buổi họp để cùng ngồi lại, xem xét vấn đề và đề xuất hướng xử lý, và việc này trở nên hệ thống, đơn giản hơn khi có bảng dashboard giúp ban quản lý nhanh chóng nắm bắt tình hình.

Bước 5: Dùng Motivator trong CRM nhằm duy trì động lực làm việc

Cuối cùng, kích hoạt tính năng Motivator để biến các KPI đã thiết lập thành bảng xếp hạng, tạo thành cuộc thi đua lành mạnh, kích hoạt tinh thần cầu tiến và xử lý vấn đề của đội ngũ.

Thông qua đó, chất lượng dữ liệu cũng đồng thời được cải thiện qua việc nhân viên biết thành tích của mình được ghi nhận công khai và tức thời, họ có xu hướng cập nhật thông tin vào CRM đầy đủ và kịp thời hơn, thay vì để dồn lâu ngày xử lý.

Hệ thống Motivator chấm điểm nhân viên

Lộ trình trên bao gồm 5 bước điển hình, và có thể linh hoạt triển khai trong vài tuần đến một vài tháng, tuỳ vào nguồn lực và mục đích hiện hành.

Lợi ích thực tế cho doanh nghiệp Việt Nam

Vietnam sở hữu hệ sinh thái doanh nghiệp đa dạng, với tốc độ phát triển nhanh chóng trong khu vực.

Vì vậy, nhu cầu quản lý hiệu suất bán hàng không thể thiếu. Khi triển khai một hệ thống SPM đúng cách bằng Zoho CRM, doanh nghiệp Việt Nam dễ thấy ba nhóm lợi ích rõ rệt có thể kể đến như:

Minh bạch về hiệu suất, tiện lợi tạo báo cáo tự động

Thay vì chờ đến cuối tuần hoặc cuối tháng để tổng hợp thủ công, các số liệu ngay lập tức được tổng hợp, cập nhật và tính toán chuyên nghiệp trên hệ thống. Bên cạnh đó, phần báo cáo được trình bày trực quan và dễ đánh giá hơn qua các biểu đồ, mô hình, thay vì chỉ là chữ và số thông thường.

Hiệu suất tăng giảm được tiếp nhận nhanh chóng qua xu hướng và đánh giá. mọi số liệu về doanh số, tiến độ chỉ tiêu và hoạt động của từng nhân viên đều được cập nhật tự động ngay khi có giao dịch mới trên hệ thống.

Nhờ vậy, đội sales tiết kiệm được thời gian lẽ ra phải dùng để làm báo cáo, và có thể dồn thời gian đó vào việc tiếp cận khách hàng.

Ra quyết định phân bổ nguồn lực phù hợp dựa trên dữ liệu

Các thông số và xu hướng khi được trình bày rõ ràng, trực quan, giúp bộ phận quản lý và ban lãnh đạo đánh giá chính xác và nhìn rõ tiềm năng những khu vực đang hoạt động tốt và dễ phát triển.

Nhờ vậy, quá trình điều chỉnh nhân sự, phân bổ nguồn lực trở nên hợp lý hoá dựa trên số liệu và đánh giá hiệu suất rõ ràng hơn thay vì chỉ dựa trên cảm tính và thói quen cũ.

Đây là lợi ích quan trọng nhất với các doanh nghiệp đang mở rộng sang nhiều khu vực hoặc nhiều dòng sản phẩm cùng lúc.

Tăng tỷ lệ chốt deal nhờ ưu tiên đúng lead (Zia AI)

Tận dụng khả năng đánh giá của Zia AI để chấm điểm và lựa chọn sự ưu tiên đối với các đối tượng phù hợp. Lựa chọn đối tượng tiềm năng cao và ưu tiên chăm sóc giúp cải thiện trải nghiệm và rút ngắn dần hành trình đóng deal.

Zia AI giúp chấm điểm xác suất chuyển đổi của lead, dựa trên các hành vi, số liệu lịch sử, giúp đội sales không còn phải phân vân trong quá trình làm việc. Thay vào đó, nhân viên dễ dàng tập trung vào nhóm có khả năng chốt cao nhất, từ đó cải thiện hiệu quả sử dụng thời gian và tăng tỷ lệ chuyển đổi tổng thể theo thời gian.

Ai nên dùng và khi nào nên bắt đầu triển khai SPM

Không phải doanh nghiệp nào cũng cần triển khai đầy đủ hệ thống SPM ngay từ đầu. Dưới đây là những dấu hiệu và nhóm đối tượng phù hợp để bắt đầu tiến hành hệ thống này hiệu quả nhất.

Đội ngũ sales từ vài người trở lên và cần chuẩn hoá quy trình

Khi đội sales chỉ có một hoặc hai người, việc theo dõi hiệu suất có thể vẫn làm thủ công được. Qua thời gian, doanh nghiệp mở rộng và số lượng đội ngũ tăng khiến quá trình quản lý bắt đầu trở nên phức tạp.

Ngay lúc này, những rủi ro về sự thiếu nhất quán trong dữ liệu, quá trình theo dõi và báo cáo thiếu đồng nhất, đánh giá nhân viên bắt đầu thiếu minh bạch,... những rủi ro này dần dần tạo nên sự lãng phí về chi phí và nguồn lực trong khi kết quả mang lại bị giới hạn.

Do vậy, đây là thời điểm phù hợp doanh nghiệp có thể cân nhắc về một quy trình quản lý hiệu suất bán hàng hiệu quả và quy củ hơn.

Doanh nghiệp sở hữu đa dạng hệ sinh thái kinh doanh

Hệ sinh thái kinh doanh có thể là sản phẩm/dịch vụ đa dạng, phân phối tại nhiều kênh khác nhau, đội ngũ phân bổ trải dài trên nhiều vùng miền,... Khi hệ sinh thái và mạng lưới kinh doanh bắt đầu phức tạp, doanh nghiệp sẽ dễ gặp vấn đề trong quá trình quản lý và khó đồng bộ hoá, nhất quán các hoạt động doanh nghiệp.

Bên cạnh đó, một hệ thống quản lý đồng nhất giúp nắm bắt, đánh giá và hiểu được đâu là điểm mạnh và điểm cần cải thiện của một doanh nghiệp. Nhờ vậy, doanh nghiệp linh hoạt được quá trình quản lý và đưa ra chiến lược phù hợp.

Doanh nghiệp vấp phải những dấu hiệu cần triển khai ngay

Nếu doanh nghiệp xuất hiện ba dấu hiệu cảnh báo, đây là lúc cần triển khai ngay hệ thống quản lý hiệu suất bán hàng (SPM), những dấu hiệu phổ biến thường gặp bao gồm:

• Báo cáo doanh số giữa các bộ phận có dấu hiệu sai lệch nhau;

• Số lượng nhân sự tăng nhanh trong khi hệ thống đa phần vẫn phải thao tác thủ công;

• Thiếu công cụ giúp ban lãnh đạo dự báo được doanh thu theo kỳ với độ tin cậy hợp lý;

• Sụt giảm về doanh số, dấu hiệu thiếu động lực bán hàng ở đội ngũ sales nhưng không rõ nguyên nhân;

• Dữ liệu phân tán và khó kiểm soát;

Câu hỏi thường gặp

Trong quá trình xây dựng hệ thống quản lý bán hàng, doanh nghiệp có thể gặp nhiều thắc mắc cần giải đáp. Bên dưới là những câu hỏi thường gặp trong qúa trình doanh nghiệp xây dựng hệ thống quản lý hiệu suất bán hàng.

1. Quản lý hiệu suất bán hàng (SPM) khác gì quản lý hiệu suất nhân sự thông thường?

Quản lý hiệu suất nhân sự là khái niệm mở rộng, chỉ các khía cạnh đánh giá năng lực, quá trình phát triển của nhân viên trên diện rộng, và phạm vi áp dụng cho tất cả nhân sự đến từ các phòng ban khác nhau chứ không đơn thuần đội ngũ sales.

Trong khi đó, quản lý hiệu suất bán hàng hay SPM chỉ tập trung vào các chỉ số vận hành của hoạt động bán hàng, bao gồm chỉ tiêu, hành vi bán hàng, kết quả doanh thu,... và áp dụng cho đội ngũ sales.

2. Zoho CRM có những tính năng nào giúp đo hiệu suất bán hàng?

Zoho CRM cung cấp 7 tính năng chính hỗ trợ quá trình đo lường và đánh giá hiệu suất bán hàng, bao gồm: Dự báo (Forecasting), Quản lý khu vực (Territory Management), Hỗ trợ đa tiền tệ (Multi-currency), Dự đoán AI (Zia AI Prediction), Phân tích (Analytics) với trên 40 mẫu báo cáo, Hỗ trợ theo dõi người truy cập (Visitor Tracking qua SalesIQ), và Thúc đẩy nhân viên qua Motivator nội bộ.

3. Zia AI dự đoán hiệu suất dựa trên dữ liệu gì?

Zia AI dựa trên lịch sử các hoạt động và tương tác của khách hàng, cùng các mẫu dữ liệu tương tự từ những giao dịch đã thành công trước đó trong hệ thống CRM để chấm điểm Lead, cũng như xác suất chuyển đổi cho từng lead. Nhờ vậy doanh nghiệp có đủ cơ sở để đưa ra quyết định ưu tiên với từng lead phù hợp.

4. Motivator trong Zoho CRM hoạt động như thế nào?

Motivator là tính năng nổi bật trong Zoho CRM, cho phép biến các chỉ tiêu và KPI bán hàng thành trò chơi thi đua nội bộ, với bảng xếp hạng, huy hiệu và thử thách cập nhật theo thời gian thực.

Tính năng này rút ngắn khoảng cách giữa công ty và đội ngũ nhân viên, giúp tạo động lực cạnh tranh lành mạnh và khuyến khích nhân viên chủ động làm việc, tích cực hoàn thành nhiệm vụ nhanh và đầy đủ hơn vào hệ thống CRM.

5. Doanh nghiệp nhỏ có cần dùng đầy đủ 7 công cụ SPM không?

Không nhất thiết. Doanh nghiệp nhỏ hoặc mới bắt đầu có thể ưu tiên triển khai một vài tính năng trước như Dự báo (Forecasting), Phân tích (Analytics) và Quản lý khu vực (Territory Management) nhằm đảm bảo nền tảng dữ liệu cơ bản.

Sau một thời gian, dựa trên tình hình và nhu cầu thực tế, doanh nghiệp có thể tuần tự triển khai thêm nhiều tính năng khác bổ sung như Dựa báo bằng Zia AI, Motivator và Theo dõi khách truy cập (Visitor Tracking).

Quá trình các bước sau được kể thường yêu cầu nhiều hơn ở phần dữ liệu, nên khi đội sales đã quen với việc dùng CRM hàng ngày và có đủ dữ liệu lịch sử để các công cụ AI phát huy hiệu quả.

Lời kết

Quản lý hiệu suất bán hàng không còn quá xa lạ với phần lớn doanh nghiệp Việt Nam, từ doanh nghiệp vừa và nhỏ tới các tập đoàn.

Với Zoho CRM, doanh nghiệp vừa và nhỏ tại Việt Nam hoàn toàn có thể sở hữu một hệ thống SPM đầy đủ từ dự báo, phân tích, AI dự đoán đến gamification chỉ với những thao tác trên cùng một hệ thống. Đầu tư một lần với hiệu quả bền vững lâu dài và đúng lộ trình.

Nếu doanh nghiệp anh chị đang tìm kiếm một hệ thống hỗ trợ quản lý hiệu suất bán hàng, đăng ký thử miễn phí Zoho CRM ngay hôm nay bằng cách đặt lịch gặp gỡ đội ngũ Zoho Vietnam tại đây và nhận demo dựa trên ngữ cảnh phù hợp với doanh nghiệp anh chị.