Você não sabe ao certo quando pode inserir um novo colaborador após a contratação? Quando o profissional estará pronto para assumir as mesmas metas que o resto da equipe? Para te ajudar a lidar com esse processo, conheça o ramp up de vendas.
Por meio dessa métrica, é possível analisar as fases da alocação do novo colaborador e reduzir prejuízos causados pelo tempo sem colaboradores na equipe, por renovações, treinamentos e outras fases de troca.
O ramp up ameniza os obstáculos das fases de adaptação, evitando que a sua produtividade pare.
Então, se lida com esses problemas e quer amenizar problemas, continue a leitura para entender mais sobre o conceito de ramp up, os benefícios, as principais etapas, métricas, estrutura e mais!
O que é ramp up de vendas?
O termo "ramp up de vendas" (ou rampagem) é uma métrica importante para as operações de vendas. O indicador mostra quão rápida a sua empresa consegue adaptar novos colaboradores no time e obter bons resultados.
No específico contexto comercial, o ramp up de vendas vai além: é a escalada gradativa do desempenho do seu time de vendedores, o aumento gradual da eficiência das atividades iniciais para operações complexas e avançadas.
O processo inclui o aumento gradual do volume e da eficiência das vendas, em uma transição também gradual de treinamentos iniciais para o bom desempenho nas vendas, e enfim uma performance estável, sólida e lucrativa.
Benefícios do ramp up de vendas
No ramp up de vendas, o profissional contratado vai ter tempo para se ajustar aos novos processos e à cultura da empresa, sem a pressão de alcançar metas de venda. É um momento para adaptação, com expectativas alinhadas.
Assim, a empresa passa a fornecer todas as ferramentas que ele vai precisar, além da integração para que ele se sinta em harmonia com o restante da equipe.
O período de rampagem deve ser tão curto quanto possível, o que é uma das suas grandes qualidades. Vendedores que são rapidamente treinados e integrados podem começar a vender mais cedo, o que aumenta a produtividade geral da equipe.
Entretanto, o ramp up de vendas também não pode perder a qualidade. Quando o tempo de ramp up é reduzido, mas a qualidade da capacitação se mantém, a empresa começa a ver um retorno muito mais cedo.
Além disso, colaboradores capacitados são mais propensos a se sentir satisfeitos e valorizados no ambiente de trabalho, o que pode melhorar a retenção de talentos na organização.
Com a ajuda do ramp up de vendas, a empresa pode gerar uma cultura de aprendizado contínuo, desenvolvimento, atualização e evolução das técnicas da equipe. Assim, a corporação ganha vantagem competitiva e pode se livrar de riscos, manter a inovação e reagir às mudanças do mercado.
Quais as principais etapas do ramp up?
Agora que já passamos pelo conceito, confira o passo a passo para o ramp up de vendas:
Passo 1 – Recrutamento e seleção de talentos
Tudo começa com a contratação de pessoas que possam ser treinadas com rapidez e tenham potencial para se tornarem colaboradores com boa performance. Então, o ramp up começa desde o recrutamento de novos talentos.
Analise as demandas da empresa, o perfil de profissional esperado e que possa se integrar à equipe de vendas.
Passo 2 – Onboarding dos novos vendedores
Na etapa do onboarding, os novos vendedores aprendem sobre a empresa, as soluções fornecidas e os processos de vendas. O colaborador deve ser integrado ao ambiente, inserido na cultura organizacional e treinado segundo as dinâmicas e ferramentas.
Passo 3 – Definição de metas progressivas
O bom ramp up de vendas deve ter metas progressivas, claras, realistas, mas também desafiadoras. À medida em que o vendedor for se adaptando, as metas devem evoluir, acompanhando o seu desempenho.
Passo 4 – Monitoramento e avaliação do desempenho
Por fim, defina formas de monitoramento do desempenho dos novos colaboradores. Com base em dados, será possível analisar a performance, fazer ajustes e agilizar o ramp up.
Os novos vendedores devem receber feedback regular para ajudá-los a melhorar, naturalizando uma cultura de aperfeiçoamento contínuo.
Como funciona o ramp up na prática de vendas?
Na prática do dia a dia, você tem que permitir que os novos colaboradores desenvolvam o que aprenderam no treinamento, dominando a parte teórica e as técnicas.
Para isso, é interessante permitir que os colaboradores mais inexperientes sejam acompanhados pelos mais experientes, de preferência os melhores. Assim, eles podem verificar práticas otimizadas, ver metas sendo alcançadas e enxergar a colaboração acontecendo.
Alie o treinamento às simulações durante o onboarding. Se possível, monitore algumas chamadas apenas como ouvinte. É normal que alguns novos colaboradores errem, pois ele está em aprendizado, então, se possível, só interfira quando for realmente necessário.
A ideia é permitir o desenvolvimento do profissional a conduzir os leads enquanto trabalha a sua integração. Assim, o ramp up de vendas pode ocorrer de forma eficiente.
Quais as métricas do ramp up e como definir?
Use indicadores-chave de desempenho para identificar quando o ramp up está indo bem ou precisa de ajustes. Além de observar se as metas de alta performance foram alcançadas, use algumas métricas como:
Tempo até a primeira venda;
Número de negociações e a sua etapa no pipeline de vendas;
Número de oportunidades trabalhadas;
Net Promoter Score dos clientes;
Satisfação dos clientes com o atendimento;
Alcance de metas graduais;
Tempo médio das negociações;
Análise da qualidade das abordagens usadas nas vendas;
Avalie se o vendedor está evoluindo e aprendendo ou se está com problemas, agindo para ajustar o treinamento.
Como estruturar o ramp up da sua empresa?
Agora, vamos estruturar o seu ramp up de vendas:
Estude as soluções, o mercado e os argumentos
O novo colaborador deve conhecer as soluções oferecidas pela empresa com bastante precisão, sabendo detalhes sobre serviços e produtos, mas também sobre concorrentes, ameaças, oportunidades, diferenciais e, principalmente, sobre o próprio perfil do público-alvo.
Comece o treinamento
Depois do estudo, o novo colaborador pode passar para o playbook de vendas, entendendo abordagens, como responder às objeções, compreendendo o roteiro das vendas e como tratar o cliente - sempre com empatia, escuta ativa e personalização do atendimento.
Então, faça simulações de vendas, onde pode indicar ao colaborador como agir para otimizar abordagens.
Forneça feedbacks
A partir das simulações e dos aprendizados, o vendedor irá atuar, e ficar mais fácil ensinar novas abordagens, fazer ajustes e entregar feedbacks construtivos sobre as práticas vistas no treinamento. Durante os feedbacks, o colaborador mais eficiente pode fazer demonstrações para passar ensinamentos.
Aperfeiçoe as habilidades
Nessa parte do treinamento dos novos integrantes da equipe de vendas, parta para aperfeiçoar habilidades de escuta ativa, argumentos, persuasão, inteligência emocional, manutenção da paciência e o que mais for preciso.
Monitore
Acompanhe as métricas, a performance e cada etapa do treinamento. A curva de treinamento deve ser natural, mas sempre monitorada, acompanhada de feedbacks contínuos.
O papel do CRM para otimizar o processo de ramp up de vendas
O CRM (Customer Relationship Management) é um software que serve, como o próprio nome indica, para o Gerenciamento de Relacionamento com o Cliente.
Ele tem papel essencial na otimização do seu ramp up de vendas, já que fornece aos novos vendedores uma visão clara e organizada do pipeline de vendas, dos dados do cliente, dos comportamentos comuns durante as etapas e muito mais.
O CRM registra cada interação com os seus clientes, sendo um verdadeiro guia para que os novos colaboradores possam entender como lidar com os leads e as oportunidades de vendas.
Quer esses benefícios? O Zoho CRM é a ferramenta poderosa que você procura para agilizar o ramp up de colaboradores com informações essenciais.
O software é capaz de coletar as informações mais relevantes dos seus clientes e reuni-las em um só lugar, em uma interface intuitiva. Você terá acompanhamento completo dos leads, a gestão de contatos e a análise de relatórios e métricas.
Poderá analisar performances, automatizar tarefas repetitivas, manuais e demoradas, economizando o tempo da sua equipe para que os vendedores se concentrem em atividades estratégicas de maior valor.
Além de todos esses recursos e muitos outros, o Zoho CRM oferece base para treinamento e suporte, podendo acelerar o ramp up de vendas, permitindo que os novos vendedores se familiarizem rapidamente. Conheça o Zoho CRM e aproveite!
Comments